Δεν μπορούν όλοι οι παραγωγοί να γίνουν εξαγωγείς
Τα τελευταία χρόνια παρατηρώ μια πολύ συγκεκριμένη τάση στους μικρομεσαίους παραγωγούς. Όσο περισσότεροι αποκτούν πρόσβαση στην πληροφορία, τόσο περισσότεροι καταλήγουν στην ίδια σκέψη:
«Για να πληρωθώ καλύτερα, πρέπει να τυποποιήσω το προϊόν μου και να κάνω εξαγωγές».
Η σκέψη αυτή είναι λογική. Στην επιφάνεια φαίνεται σαν η φυσική εξέλιξη για έναν παραγωγό που θέλει να ξεφύγει από τις χαμηλές τιμές της αγοράς. Όμως η πραγματικότητα της αγροτικής οικονομίας είναι πολύ πιο σύνθετη.
Η αλήθεια είναι ότι δεν γίνεται όλοι οι παραγωγοί να γίνουν τυποποιητές και εξαγωγείς. Και όταν πολλοί προσπαθούν να το κάνουν χωρίς να έχουν πλήρη εικόνα του τι πραγματικά απαιτείται, συχνά καταλήγουν να απογοητεύονται — ή να πληρώνουν ακριβά αυτή την επιλογή.
Η εξαγωγή δεν είναι απλώς μια καλύτερη πώληση
Στο μυαλό πολλών παραγωγών η εξαγωγή μοιάζει με ένα απλό βήμα: τυποποιώ το προϊόν μου, βρίσκω έναν πελάτη στο εξωτερικό και πουλάω ακριβότερα.
Στην πράξη όμως οι εξαγωγές δεν είναι απλώς ένα διαφορετικό κανάλι πώλησης. Είναι μια εντελώς διαφορετική δραστηριότητα.
Όταν συνεργάζεσαι με αγορές του εξωτερικού, μπαίνεις σε ένα περιβάλλον με πολύ συγκεκριμένες απαιτήσεις:
- συμβόλαια με συγκεκριμένες ποσότητες
- ρήτρες σε περίπτωση που δεν τηρηθούν
- αυστηρές προδιαγραφές ποιότητας
- πιστοποιήσεις
- συσκευασία και logistics
- χρηματοδότηση μέχρι να πληρωθεί η πώληση
Ένας αγοραστής στο εξωτερικό δεν ενδιαφέρεται αν μια χρονιά η παραγωγή ήταν μικρότερη λόγω καιρού ή αν προέκυψαν προβλήματα στην καλλιέργεια. Το συμβόλαιο πρέπει να τηρηθεί.
Και αν δεν τηρηθεί, υπάρχουν συνέπειες.
Ο παραγωγός δεν μπορεί να τα κάνει όλα
Η τυποποίηση και οι εξαγωγές σημαίνουν ότι ο παραγωγός καλείται να φορέσει πολλούς διαφορετικούς ρόλους ταυτόχρονα.
Δεν είναι πλέον μόνο παραγωγός. Πρέπει να λειτουργεί και ως:
- επιχειρηματίας
- πωλητής
- marketer
- διαχειριστής logistics
- διαπραγματευτής
Όλα αυτά ενώ συνεχίζει να έχει την ευθύνη της παραγωγής.
Στην πραγματικότητα πρόκειται για διαφορετικά επαγγέλματα.
Γι’ αυτό και σε όλες τις αγορές του κόσμου η αγροτική οικονομία λειτουργεί με διαφορετικές βαθμίδες:
- Παραγωγός
- Έμπορος
- Εξαγωγέας
Κάθε ρόλος έχει διαφορετική εξειδίκευση και διαφορετικό ρίσκο.
Το πραγματικό πρόβλημα των παραγωγών
Το βασικό πρόβλημα των περισσότερων μικρομεσαίων παραγωγών δεν είναι ότι δεν κάνουν εξαγωγές.
Το πραγματικό πρόβλημα είναι ότι συχνά δεν έχουν αρκετές επιλογές για το πού θα πουλήσουν τη σοδειά τους.
Σε μια υγιή αγορά, ένας παραγωγός θα έπρεπε να μπορεί να εξετάσει πολλές διαφορετικές προτάσεις. Να συγκρίνει:
- τιμές
- τρόπους πληρωμής
- αξιοπιστία συνεργατών
- όρους συνεργασίας
Ιδανικά, ένας παραγωγός θα έπρεπε να έχει πάνω από 10 διαφορετικές επιλογές για το πού θα διαθέσει τη σοδειά του.
Στην πράξη όμως αυτό σπάνια συμβαίνει.
Σε πολλές περιπτώσεις οι επιλογές είναι περιορισμένες και η αγορά λειτουργεί με τρόπο που δεν αφήνει αρκετό χώρο για πραγματικό ανταγωνισμό.
Η αγορά χρειάζεται περισσότερους παίκτες
Ένα ακόμη ζήτημα που συχνά δεν συζητιέται αρκετά είναι ότι η αγορά χρειάζεται περισσότερους ανθρώπους να δραστηριοποιηθούν στο εμπόριο αγροτικών προϊόντων.
Χρειάζονται:
- νέοι έμποροι
- νέοι εξαγωγείς
Όσο περισσότερες επιχειρήσεις δραστηριοποιούνται στην αγορά, τόσο περισσότερες επιλογές δημιουργούνται για τους παραγωγούς.
Μια υγιής αγορά δεν βασίζεται σε λίγους αγοραστές που συγκεντρώνουν το μεγαλύτερο μέρος της παραγωγής. Βασίζεται σε ένα οικοσύστημα με πολλούς διαφορετικούς παίκτες που δημιουργούν ευκαιρίες και ανταγωνισμό.
Μια μεγάλη χαμένη ευκαιρία μέσα στην ίδια την Ελλάδα
Υπάρχει όμως και μια ακόμη κατεύθυνση που συχνά μένει ανεκμετάλλευτη.
Ο παραγωγός θα έπρεπε να έχει περισσότερες δυνατότητες να πουλήσει απευθείας σε επιχειρήσεις μέσα στην ίδια τη χώρα.
Για παράδειγμα:
- μανάβικα
- ξενοδοχεία
- εστιατόρια
- μίνι μάρκετ
- τοπικά καταστήματα τροφίμων
Πολλές από αυτές τις επιχειρήσεις αναζητούν ποιοτικά ελληνικά προϊόντα, αλλά δεν έχουν εύκολη πρόσβαση απευθείας στους παραγωγούς.
Και το σημαντικό είναι ότι για φρέσκα προϊόντα πρωτογενούς τομέα — όπως μαρούλια, πορτοκάλια, ελιές, λαχανικά ή φρούτα — δεν απαιτούνται απαραίτητα πολύπλοκες πιστοποιήσεις όταν πρόκειται για τοπικές συνεργασίες. Αυτό που χρειάζεται κυρίως είναι νόμιμη συναλλαγή, παραστατικά και βασική ιχνηλασιμότητα.
Σε αυτές τις περιπτώσεις, ένας εποχιακός παραγωγός θα μπορούσε να λειτουργήσει ως προμηθευτής ελληνικών επιχειρήσεων, δημιουργώντας σταθερές συνεργασίες χωρίς να χρειάζεται να μπει στην πολύ απαιτητική διαδικασία των εξαγωγών.
Αυτό ανοίγει μια πολύ πιο ρεαλιστική προοπτική για πολλούς μικρομεσαίους παραγωγούς.
Πού μπορεί να βοηθήσει το Merokam
Αν δούμε ψύχραιμα την αγορά, το μεγαλύτερο πρόβλημα για έναν μικρομεσαίο παραγωγό δεν είναι ότι δεν έχει πρόσβαση στο εξωτερικό.
Το μεγαλύτερο πρόβλημα είναι ότι δεν έχει αρκετές επιλογές μέσα στην αγορά.
Σε πολλές περιπτώσεις, η σοδειά ενός παραγωγού καταλήγει σε έναν πολύ μικρό αριθμό πιθανών αγοραστών. Αυτό περιορίζει τη διαπραγματευτική του δύναμη.
Εδώ είναι που μπορεί να παίξει ρόλο το Merokam.
Όχι ως μια πλατφόρμα που θα μετατρέψει κάθε παραγωγό σε εξαγωγέα.
Αλλά ως ένα εργαλείο που ανοίγει την αγορά και δημιουργεί περισσότερες ευκαιρίες.
Ο στόχος είναι ένας παραγωγός να μπορεί:
- να βλέπει περισσότερους πιθανούς αγοραστές
- να συγκρίνει επιλογές
- να συνεργάζεται με εμπόρους και εξαγωγείς
- να βρίσκει νέες επιχειρήσεις που αναζητούν προϊόντα
- να πουλάει απευθείας σε ελληνικές επιχειρήσεις
Όσο περισσότερες επιλογές έχει ένας παραγωγός, τόσο περισσότερο λειτουργεί πραγματικά η αγορά.
Και όταν η αγορά λειτουργεί σωστά, δεν χρειάζεται όλοι να γίνουν εξαγωγείς για να πληρωθούν καλύτερα.
Αρκεί να υπάρχει διαφάνεια, ανταγωνισμός και πρόσβαση σε περισσότερους αγοραστές.
Αυτό είναι το κενό που υπάρχει σήμερα.
Και αυτό είναι το σημείο στο οποίο μπορεί να συμβάλει το Merokam.